士業業界における効果的なマーケティング戦略について解説します。
年々激しさを増す、士業の顧客獲得競争。
新規で顧客を獲得するためには、マーケティングの実施が不可欠です。
しかしマーケティングと一口に言っても、コンテンツマーケティング、SNSマーケティング、広告運用、ナーチャリング、などなど専門用語も多くよくわかりません。
この記事ではマーケティングとはなんぞや？を説明するとともに士業事務所が取るべきマーケティング戦略について考えてみます。
様々な定義があると思いますが、
私たちが考えるマーケティングの定義は
その手段として広告運用やセミナーの実施、メルマガ配信などがあるかと思いますが、それらは全て顧客獲得機会を創出するために存在しています。
逆にいうと、顧客獲得につながらない施策はあまり意味はないと言えるのです。
「最新情報をサイトにアップする」「税務や法律の専門知識をメルマガで一斉配信する」と言ったことは、それが顧客獲得に役立つのであれば良いのですが、無目的に実施されているとすれば時間と労力の消費でしかないかもしれません。
そしてマーケティングは、
・戦略＝目標設定と達成への道筋の設定
・運用＝戦略達成に向けた施策の実施とPDCA
・コンテンツ制作＝メルマガや広告クリエイティブ、ブログ記事、セミナー企画
に分解されます。
これらを組み合わせて顧客獲得機会を創出することが、マーケティングでやるべきことになります。
では士業ビジネスではどのようなマーケティング運用が理想的なのでしょうか。
それを考えるために、まずは士業事務所の顧客獲得の流れを俯瞰して見てみましょう。
一般的に、多くの士業事務所が「広告や問い合わせ」「紹介」「無料相談」で顧客を獲得していると思います。
上の図で言うところで、
「広告や問い合わせ」はリード獲得＝顧客になる見込みがある人たち
「紹介」はアプローチ＝商談につながる可能性がある人たち
「無料相談」は商談＝実際に商談に繋がる人たち
になります。
受注数増加のために優先順位をつけるのであれば、
「無料相談」→「紹介」→「広告や問い合わせ」の順でその獲得数を追っていくことが最も効果的なわけですが、逆に言うとほぼ全ての事務所がその戦略をとってきます。
したがってこの順番通りに獲得競争も激しくなってきますし、費用もかかります。
上を踏まえておすすめなのが、
現在の取り組みに加えて、それとは逆の「広告や問い合わせ」→「紹介」→「無料相談」の順の強化です。
その理由としては、この順番で見込み顧客数が下の図のように増えるからです。イメージとしては、自分の生簀に魚を囲い込んでおく、と言うのが近いかもしれません。
「商談につながる可能性のある顧客」を早々にコミュニケーションを取れる状態に囲い込み（＝リード獲得）、メルマガやセミナー案内、定期接触などで見込み顧客になるように育成していきます（＝アプローチ）。そして、顧客の反応を見ながら提案（＝商談化）まで進めていくのです。
こうした手法は多くの事業会社では普及してきていますが、士業事務所でこうした設計に取り組んでいるところは多くの場合、大きなグループ事務所や若くてビジネスセンスのある先生が創業された事務所に限られているように見受けられます。
このような設計は正直、結構難しいと思っています。
漫然とこうしたものを実装しても手数がかかりすぎ、費用対効果が悪くなってしまうからです。
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