士業業界における効果的なマーケティング戦略について解説します。
デジタルマーケティングの一般化や、コロナ禍で各企業が営業モデルを見直したことに伴い、ここ数年で急速に普及しているMA。
メルマガやSNS配信の自動化や、配信結果の集計、サイト分析、コンテンツや広告などの一元的な管理など、使いこなせれば魅力的な成果が様々です。
とはいえ色々できるからこそ分かりづらい！とも言えますよね。
今回は、具体的にどのような成果が見込めるのか、解説していきます！
目次
MAで受注しやすいリードを創出する
MAを導入するとどうなるの？に対して端的に答えるとするならば、
「MAを導入することで、受注しやすい顧客の創出ができるようになります！」
..と言われてもピンとこないですよね。
具体的に考えてみましょう。
例えば、自社に1000人の顧客リストがあるとします。
展示会や交流会での名刺交換や、サイトの資料ダウンロードをきっかけにしたものなど多種多様です。
当然、すぐに受注できる状態の顧客には営業をしていたり、もしくはすでに商談化しているかもしれませんが、そうした顧客は割合としては微々たるもののはず。ほとんどが「優先度の低い顧客リスト」になっています。
そういった「優先度の低い顧客リスト」宛でも、本来的には営業パーソンがメールや電話などで接触し、営業やアポイントに繋げるコミュニケーションを図り続けることが一番理想的！！
ですが、なにせ数が膨大なのでそこまで手が回らないですよね。
そこでMAの出番です！
MAが生み出せる成果とは？？
MAは、膨大な顧客のWeb上のアクティビティ（『活動履歴』くらいに考えてください）や属性（自社と接触経路はどこか？など）に応じて、最適なコミュニケーション（メールによるコンテンツ配信や、セミナー案内など）を自動で実施します。
これによって何が可能になるかというと、
将来的に顧客になる可能性はあるが、今接触する優先度は低い人
や
きっかけさえ与えれば商談化する見込みのある人
に対し、顧客それぞれに応じた最適なコミュニケーションを自動で実施することで、営業活動の起点を創出することができます。
そして、顧客が、Web上でなんらかのアクション（資料のダウンロードや、価格表のページを何度も見る、など）をしたタイミングで自動で営業に通知が行くようにすることで、営業パーソンは最も見込みの高いタイミングで、顧客に接触することが可能になります。
つまり、膨大な顧客リストの中から、
①受注見込みの高い顧客を創出し
②有望顧客をオンタイムで営業へ通知することで、機会損失をなくす
こと。
これが、MAによって得られる成果になります。
MAで成果を出すために大事なこと
とはいえ、こうした設計は実際のところ難しいことが多いです。
その原因は、自社のビジネスプロセスや営業フロー、マーケと営業との連携などを考慮せずに教科書通りに設計してしまうことが原因です。
結果、自社に当てはまった設計が出来ずに「それっぽい感じだけど、うまく機能しているのかいまいち分からない」と行き詰まってしまいがちです。
どのような顧客が受注しやすいのか？
自社に合った営業フローの組み方は？
顧客にメールやSNSで案内するコンテンツをどのように準備するのか？
私たちは、より上流からMAをいかに活用するのか？を共に考え、より最適なご提案が可能です。